På denne siden
En kunde står for mye av omsetningen, men krever også mange små avklaringer, spredte besøk og lang oppfølging. En annen kjøper mindre, men har planlagte leveranser som passer laget godt. Kundeporteføljen bør vurderes fra hele arbeidsflyten, ikke bare fra en sortert liste over fakturabeløp.
Sammenlign leveranser som faktisk ligner
Del kundene etter relevant arbeidsmodell: planlagt service, større prosjekt, mange små bestillinger eller avgrenset underleveranse. Undersøk faktisk tid til salg, reise, utførelse og etterarbeid. Behold også informasjon om betaling og åpne avklaringer. Ikke trekk en generell konklusjon fra ett uvanlig oppdrag.
| Vurdering | Nyttig spørsmål |
|---|---|
| Kapasitet | Kan arbeidet planlegges med ressursene bedriften har? |
| Leveranse | Er behov og bestillingsvei forståelig? |
| Økonomi | Er kostnader og oppgjør tilstrekkelig forklart? |
| Sårbarhet | Hva skjer hvis kunden reduserer bestillingene? |
| Utvikling | Hvilket relevant behov kan undersøkes videre? |
Skill godt forhold fra god forretningsmodell
I et konstruert scenario har bedriften god dialog med en kunde, men akutte småbestillinger fortrenger planlagt arbeid. Et mulig tiltak er å undersøke en mer planlagt leveranseform. Det krever en faktisk avklaring med kunden; bedriften skal ikke bare anta at en fast avtale passer eller gir bedre økonomi.
Kvalifisering av forespørsler og tapte tilbud gir nyttig salgsgrunnlag. Rammeavtale og enkeltbestilling viser en mulig organisering, ikke en automatisk løsning.
Velg ett avgrenset forsøk
Et konkret neste steg kan være å forbedre tilbudet til én oppdragstype eller å følge opp et kjent, relevant behov hos en eksisterende kunde. Definer hvilke erfaringer dere vil samle før innsatsen økes. Ikke bygg en stor salgsplan på et udokumentert løfte om mer trafikk eller høyere margin.
Aiak kan bidra med regnskaps- og kostnadsbildet. Virksomhetens eier må samtidig vurdere fag, kapasitet og ønsket drift. Når disse perspektivene ses sammen, kan neste salgsinnsats bygge på en leveranse bedriften faktisk ønsker og klarer å gjennomføre.
Hold også salgstid synlig i vurderingen. Mange tilbud til samme kundegruppe kan binde kapasitet lenge før utførende arbeid og fakturering begynner.