På denne siden
«For dyrt» blir ofte valgt som årsak når et tilbud ikke blir en ordre. Men kunden kan ha utsatt prosjektet, valgt en annen løsning eller aldri fått beslutningsgrunnlaget på plass. En tapt sak skal beskrive det bedriften vet, ikke det den antar. Ellers kan salgsoversikten lede til feil tiltak.
Skill utfall før årsak
Avsluttet hos annen leverandør, oppgitt prosjekt, utsatt beslutning og manglende svar er forskjellige utfall. Hvis årsaken er ukjent, registrer den som ukjent. Det er bedre enn å fylle et obligatorisk felt med en forklaring ingen har bekreftet.
| Kjent opplysning | Hva den kan brukes til |
|---|---|
| Kunden valgte annen løsning | Undersøke om eget tilbud traff behovet |
| Prosjektet ble utsatt | Vurdere eventuell senere, avtalt oppfølging |
| Kundens konkrete prisinnvending | Sammenligne omfang og forklaring før tiltak |
| Ingen tilbakemelding | Forbedre beslutningsavklaring, uten å tillegge motiv |
Still et åpent og avgrenset spørsmål
Hvis det passer dialogen, spør hva som var avgjørende for valget. Ikke press kunden til en begrunnelse eller bruk svaret som et påskudd for gjentatte nye salgsrunder. Behold bare relevante opplysninger og følg bedriftens avklarte rutiner for tilgang og lagring.
I et konstruert eksempel trodde bedriften at prisen var problemet. Kundens faktiske svar var at oppstartstidspunktet ikke passet. Tiltaket blir da å forbedre kapasitetsavklaringen, ikke å redusere alle framtidige tilbud.
Se mønster innen sammenlignbare saker
Sammenlign oppdragstype, størrelse, avklart behov og tilbudsinnsats. Ett stort tapt prosjekt og flere små vunne servicejobber sier lite som én samlet treffprosent. Kvalifisering av forespørsler og kundeportefølje gir mer presise spørsmål.
Oppfølging av tilbud bør gi en kjent avslutning der det er mulig. Aiak kan bidra med kostnads- og oppgjørsbildet.
Velg ett konkret tiltak når flere sammenlignbare saker peker samme vei: bedre befaring, tydeligere alternativer eller tidligere avklaring av tidspunkt. Kontroller senere om tiltaket faktisk forbedret arbeidsflyten, framfor å bruke en ukjent tapsårsak som bevis for en stor salgsendring.